Então vou começar te fazendo uma pergunta.

Você sabe como ler a mente do seu cliente, descobrir se ele está propenso ou favorável para comprar algum produto, ideia ou serviço e facilitar uma venda?

Aqui começa a magia das perguntas. Saber perguntar, evita que você tenha que vender, ao mesmo tempo em que o conduz a comprar, o que é diferente e mais profissional. Resumindo: não é o vendedor que vende, é o cliente que compra.

Além do mais, essa técnica de persuasão confere uma infinidade de recursos para as etapas da venda, desde a qualificação do prospecto até o fechamento.

Antes de seguir em frente, gostaria de te fazer mais um questionamento:

Você compra tudo o que aparece na sua frente?

Pergunta muito tola, né?

Todo mundo é assim, só compra quando tem necessidade. Mesmo os compradores compulsivos compram produtos que não precisam por uma necessidade, que é dar vazão à compulsão, mas este não é um assunto para hoje.

A necessidade está presente nas nossas vidas de muitas, muitas maneiras: precisamos sobreviver, se locomover, pertencer a um grupo social, necessitamos de autoestima, auto realização, ou seja, a lista é enorme.

Vamos ao dia a dia…

Ninguém quer comprar produtos, mas todos querem satisfazer necessidades, desejos, aliviar dores e resolver.

Oque é uma dor neste caso? É o problema de uma pessoa que demanda de uma solução. Uma necessidade que ela tem, que está incomodando.

Há muitos anos havia uma regrinha de vendas que mandava trabalhar as características, vantagens e benefícios, que já era um bom diferencial para um vendedor, mas hoje esse conceito precisa ser atualizado.

Não é suficiente para impulsionar e aguçar as decisões, porque as características estimulam a racionalidade, as vantagens começam a captar a atenção e os benefícios iniciam a provocação do estado emocional favorável à compra.

Mas, o que realmente move céus e terra para o cliente dizer: eu quero isso a qualquer custo, é ele se ver dentro do resultado ou da transformação que o produto faz, ou vai fazer na vida dele.

Afinal, o que é um desejo e o que é uma necessidade? Acho que o exemplo abaixo explica:

Eu preciso trocar meu carro, ano 2010, já está com mais de 200.000 km rodados, o que me deixa inseguro quando preciso viajar.

É uma necessidade clara e a minha dor, problema é: sensação de insegurança.

Eu quero comprar uma Ferrari. É um desejo, eu não estou precisando.

A sacada da venda é: conduza o cliente até as suas próprias necessidades, para resolver seus problemas, curar suas dores, satisfazer desejos.

Eu imagino que você está pensando aí com seus botões: está certo, entendi que preciso identificar o estágio de consciência que o meu prospecto se encontra. Identificar um interesse, desejo, problema e conduzir para uma necessidade que precisa ser resolvida com urgência, e agora, oque que eu faço agora?

Perguntas. Faça perguntas!

É o melhor caminho e eu vou te mostrar agora uma técnica do método SPIN Selling, de Neil Rackham, um estudo feito através mais de 35.000 vendas, em mais de 20 países que revelou a existência de alguns padrões, muito prático e simples para você usar no seu dia a dia.

Vamos à prática agora?

S – Spin: Perguntas de situação.

Identifique a situação atual com perguntas, de acordo com o seu produto, veja exemplos:

– Há quanto tempo você está usando o seu colchão? (5 anos)

– O seu carro está com quantos mil km? (200.000 km)

– Você bebe água direto da torneira ou tem um filtro para purifica-la? (Na torneira mesmo)

Pelas perguntas você já viu que é um começo de conversa, e agora eu vou te dar as dicas para a próxima fase.

Acompanhe as próximas fases para entender.

P – sPin: Perguntas de problemas.

– Você tem dores nas costas (85% das pessoas tem) ou amanhece cansado, com dores no corpo?

Este é o momento de discutir os problemas…

– E se você tiver que fazer uma viagem longa com a família, vai se sentiria seguro ou vai ficar preocupado? Está certo de que poderia ir e vir com segurança? (Problema que direciona à necessidade de trocar o carro)

– O cloro da água da torneira influencia o paladar? (Problema que pode levar a adquirir um filtro d’agua) E assim por diante…

I – spIn: Perguntas de implicação.

Esta é a fase de aumentar o problema, implicar o problema, tornar maior e mais consciente para gerar necessidade e urgência.

Qual é o estrago que noites mal dormidas provocam na saúde?

E as dores e cansaço ao levantar pela manhã?

E as dores na coluna todas as noites?

E o cansaço durante o dia?

O seu carro já está com custo alto de manutenção?

Na sua opinião qual é o risco do consumo de cloro ou água contaminada causar problemas de saúde?

É por aí… aqui se descobre o que dói e o atual nível de consciência da pessoa na jornada da compra. Já existe problema consciente e o seu produto já aparece com uma faixa escrita “bem-vindo”, eu preciso disso.

No meu e-book, livro digital, Prospectar, Encantar e Vender, além de explanar com mais detalhes o método SPIN Selling, você vai encontrar muito mais conteúdo para aprender vender e treinar a arte de perguntar. 

O método SPIN Selling ainda tem as perguntas de Necessidade. Veja exemplos que estimulam urgência:

Como você vê agora que esse produto vai te ajudar?

Qual solução pretende adotar primeiro?

Enquanto o seu cliente não estiver pronto para ouvir não adianta falar, ele não vai prestar atenção.

Adapte as perguntas direcionadas para o seu negócio para descobrir ou gerar a necessidade, para a qual você tem a solução: o produto ou serviço.

Recomendo que chegue de mansinho até esse ponto, pois, ninguém quer comprar produtos, todo mundo quer a solução que o produto traz.

Não confunda o veículo com o destino, ninguém quer comprar um colchão, todos querem uma ótima noite de sono. O colchão é o veículo e a noite de sono maravilhosa é o destino.

Ninguém quer comprar um filtro, todos querem beber água pura, como se fosse uma água da mina. O filtro vai levar do ponto A para o ponto B, água da mina, você entendeu né?

Comece já estruturar as perguntas para aumentar e muito suas vendas.

Quero deixar uma mensagem para que você se inspire a colocar em prática a arte e a técnica de perguntar:

A informação pode ser encontrada em qualquer lugar, mas a maestria só vem com a sua prática de todos os dias.

Muito sucesso, ótimas vendas!

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