Se está difícil de vender, ou convencer alguém, deseja atrair e conquistar pessoas para seguir suas ideias, leia este artigo porque você vai descobrir vários segredos interessantes que vão mudar o jogo da persuasão.

Vamos destrinchar a partir de agora descobertas de Tony Robbins, Abraham Maslow e tem a ver com seis necessidades que todo mundo tem, sem exceção, ao longo da vida, ninguém está fora disso. 

Saber isso faz toda diferença entre ter sucesso e fracassar, conseguir o que quer e não conseguir, no caso de vendas, vender ou ficar chupando o dedo.

A primeira necessidade que eu, você e todo mundo tem é a necessidade de certeza e segurança. 

Eu gostei muito da abordagem do Tony Robbins que definiu as 4 primeiras como necessidades primitivas e a quinta e sexta como necessidades espirituais. Vale lembrar aqui que espiritual, neste caso, não tem a ver com religiões e sim com o processo evolutivo de cada ser humano.

Por que eu preciso falar também de Maslow? Maslow estudou as escala de necessidades humanas com 5 estágios e se combinadas com o ensinamento de Robbins, a coisa fica ainda mais poderosa.

Como que a gente sabe se as necessidades de certeza / segurança estão satisfeitas?

Você sai de manhã e sabe que tem uma casa para voltar, vai ter o que comer, tem onde dormir, está protegido. É a necessidade de sobrevivência catalogada por Maslow.

Essas são as necessidades fisiológicas, básicas, primitivas.

Além disso,  prefere um emprego fixo que garanta suas despesas e prefere não se arriscar. 

Prefere ficar assistindo Netflix tranquilo e confortável. Não é muito chegado ao risco, conhecer alguém tira da zona de conforto. 

A esposa ou esposo convida para ir a uma festa e vem a pergunta: você sabe quem vai?

– Não sei… 

Já começa a perder o interesse, vou ter que conversar com pessoas desconhecidas, então prefere ficar em casa na intimidade com a sua Netflix, porque não precisa se expor. Prefere a rotina, hábitos, enfim…

São comportamentos típicos que indicam que as pessoas focam na certeza e segurança, muito concentradas em evitar a dor e buscar prazer.

Tudo bem, parece interessante, mas como saber se essa pessoa está  nessa necessidade e como vender para ela ou ele?

É simples e você vai poder usar esse método para todas as seis necessidades.

Existe uma mágica para isso!

A mágica das perguntas e a gente descobre tudo. Vender é fazer perguntas. Nas perguntas normais sobre o dia a dia, as respostas revelam o que uma pessoa pensa, precisa, deseja e agora que você vai conhecer as seis necessidades de todo mundo, vai saber distinguir quem é quem. 

Está bem, muito bom! Mas como eu faço para vender para essa persona?

A pessoa focada nesse estágio não gosta de surpresas, não quer saber de nada difícil, desafios, nem pensar. Deixe ela na sua zona de conforto, na estabilidade.

Apresente os produtos com foco em segurança, garantia, tradição, durabilidade, facilidade de uso, fácil solução, vem tudo pronto para usar, não precisa fazer mais nada.

Isso tudo vai direto ao encontro com o estado mental do cliente e vai criar conexão com você e com o seu produto.

Segunda necessidade: Variedade, diversidade, insegurança.

Essa necessidade indica que é contrária à primeira, no entanto me parece mais um passo progressivo, um nível acima. 

Ninguém consegue viver isolado para sempre no seu mundo. 

Um casal, por exemplo, um gosta de viajar, precisa de diversidade, aventura para viver melhor e o outro não.

Complicou!

O relacionamento enfraquece, a não ser que comece a dosar, um avança seus próprios limites e o outro diminui o seu ritmo de aventuras.

É como o veneno, dependendo da dose é remédio ou é veneno

Quando atingimos um nível razoável de estabilidade numa fase, tendemos naturalmente a buscar a incerteza.

Que graça tem ver o final de um filme que você já viu? Quer é ver outro, não quer?

Quando estamos fora do equilíbrio, entediados, pode ser exatamente uma dose do novo que nos devolve esse equilíbrio e o entusiasmo.

Chega a um ponto que não tem mais como ficar estagnado, precisa de mudança, aventura e isso pode acontecer de grande diversidade de formas, mesmo sem sair de casa. comprar um aparelho novo: 

nossa! Que massa! Gostei disso, quero ver como funciona.

É um jeito de suprir a necessidade de diversidade.

Ou então viajar, conhecer coisas, pessoas e lugares novos, ter uma vida mais rica e abundante à sua frente.

Se você é vendedor ou deseja persuadir alguém, preste atenção nesses comportamentos para adequar sua conversa e sintonizar com esse nível de necessidades. Faça algumas perguntas que você descobre.

Seu produto, serviço ou ideia vai ser mais desejado se sua abordagem se encaixar  nessa fase emocional do seu prospecto ou cliente.

Fale mais de avanços de tecnologia, inovação, evolução, novidades, fatos surpreendentes e veja como o papo vai fluir e a sua confiança aumenta lá para as alturas.

Terceira necessidade: significado, importância

Todos temos a necessidade de se sentir importantes, para alguém, para uma comunidade, empresa etc. 

Mesmo que a maioria não expresse esse sentimento, não se engane, ele está lá dentro latente, pronto para sair para fora e sintonizar com quem mexeu com essa emoção.

No livro como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie

uma da principais regras é:

Faça com que o outro se sinta importante, mas faça sinceramente.

Quem está com a energia focada nesse nível de necessidade, se importa muito com a sua significância, se interessa pela validação, sintoniza com quem o faz se sentir honrado, necessário, desejado e especial. 

Agora escreva isso, para nunca mais esquecer!

Se você ajudar uma pessoa a suprir pelo menos 3 necessidades, vai criar um vínculo muito forte com ela. Vou dar um exemplo bem forte!

Uma mãe supre a necessidade de sobrevivência do filho, de segurança, de importância, de afeto, amor, crescimento, que você vai ver a seguir.

Olha só o vínculo de mãe e filho, nem precisa falar mais nada.

Não tem segredos para se relacionar com essas pessoas, é simples, faça-as se sentirem importantes e especiais com absoluta sinceridade.

Cuidado! Qualquer bajulação contém a dose que envenena o relacionamento.

Quarta: Amor e conexão

Não tem como dizer que uma necessidade é maior que a outra, todas são fortemente iguais no momento certo. A necessidade de amor e conexão é o estágio que nós sentimos em maior intensidade o desejo de amor / afeto / conexão. Maslow chama isso de necessidade de afeto, o que é a mesma coisa. 

E eu não estou querendo dizer só amor romântico,

Todo ser humano precisa ser amado, gostado, ter contato e conexão com pessoas, pertencer, fazer parte de.

Quando fica latente essa necessidade, a tendência  é intensificar o convívio social, comunidade, passar a gostar mais das pessoas, porque são os outros que vão prover amor, reconhecimento e estreitar as conexões.

Dica para vendedores: neste nível a auto estima é um valor muito importante e o egoísmo já vai perdendo um pouco de expressão. 

Sua abordagem e produtos devem ser direcionados mais a valores do que crenças. 

Quinta: Crescimento ou progresso.

É a necessidade de desenvolvimento físico, emocional, intelectual e espiritual, aquela ideia que quem não cresce diminui, aprender e evoluir sempre.

Este estágio depende dos níveis anteriores para ser alcançado, não só depende como também alimenta as primeiras 4 necessidades básicas ou primitivas. Alguém que vive na rua, não tem onde morar, não está preocupado com crescimento. A única preocupação é sobreviver, ter a certeza que vai conseguir um prato de comida ou se vai estar seguro durante um temporal na madrugada.

Quando o ser humano aspira por crescimento ou progresso, já começam aparecer seus objetivos bem definidos, sabe o que quer, o que não quer, aprecia o dinheiro dentro de uma escala de valores em geral.

Segue na direção da auto realização. Quem não alimenta objetivos e não tem desejos, raramente chega até aqui e até pode se perder em meio a depressão ou fica estagnado em alguma das necessidades anteriores.

Atenção vendedores: não vai conseguir vender oferecendo só o melhor preço e qualidade, e sim, ter uma abordagem ecológica, o politicamente correto e claro, algo que tenha um propósito maior do que só obter lucros, dentro de um objetivo que atenda interesses para um bem comum.

Uma sugestão: não venda só para ganhar dinheiro, tenha um propósito, sei lá, uma missão de vida.

Sexta: Contribuição

Essa sexta necessidade é incrível e gratificante para quem está nela e também para quem está perto dessa pessoa. Quem chegou até aqui já conhece as dificuldades de sobrevivência, já transitou do seu mundo restrito de certeza, segurança, para insegurança, deu amor e conquistou amor também, cresceu em vários sentidos e agora neste estágio é um poço de gratidão, que o leva a necessidade de contribuir e retribuir.

Neste ponto da vida aparece a essência do gatilho mental da reciprocidade acionado de maneira involuntária, natural e o que mais importa é fazer alguma coisa, não importa a quem, se é para pessoa, comunidade, cidade, país ou por uma causa. 

Se você está se perguntando aí como vender para uma pessoa que está no processo de satisfazer a necessidade humana de contribuir, eu preciso te dizer por experiência própria, porque já conheci alguns. 

Essas pessoas não são muitas, mas são extremamente generosas. 

Se permita ser abraçado sinceramente pela luz que elas irradiam. 

Coloque o seu coração para se relacionar porque a sinceridade, integridade é o que mais atrai quem chegou até aqui.

Se o que você vende vai ser útil ou interessante, não é você que vai vender, é ele ou ela que vai comprar e te ajudar a vender muito mais divulgando você e seu produto para os amigos, que a essa altura não são poucos. 

Não troque essa energia por dinheiro, o valor disso está muito acima. Essa energia é muito maior, não é dessa dimensão. Deixe que o dinheiro venha por consequência e em abundância.

Comece agora a expressar também sua gratidão a tudo, mesmo que nem esteja entendendo o porquê, mas seja grato.

Se você lembrar de alguém que gostaria de saber disso, compartilhe!